“Strategisk anbudsgivning” syftar på när en leverantör medvetet utformar sin anbudsoffert på ett taktiskt sätt för att öka chansen att vinna, ibland genom att utnyttja kryphål eller svagheter i upphandlingens upplägg. Det kan handla om att sätta onormalt låga priser på vissa delar av anbudet, att kringgå avsikten med villkor, eller till och med olovligt samarbete mellan anbudsgivare. Frågan många ställer sig är: Hur mycket strategiskt beteende är egentligen tillåtet? Var går gränsen mellan sund konkurrens och osunda metoder som bryter mot reglerna? Nedan reder vi ut detta ur både leverantörens och upphandlarens perspektiv.
1. Sunda strategier vs. osund anbudsgivning: Först och främst – det är fullt tillåtet att konkurrera med pris och kreativitet. Offentlig upphandling bygger på konkurrens, och leverantörer har en långtgående rätt att själva bestämma sina priser och upplägg. Att som leverantör försöka göra sitt anbud så attraktivt som möjligt är förstås meningen. Exempel på sund strategisk anbudsgivning: ni kanske erbjuder ett lågt pris för att få in foten på en ny marknad, eller paketerar ert erbjudande på ett sätt som ger er hög poäng på utvärderingskriterierna. Detta är i grunden okej – alla leverantörer försöker ju vinna. Upphandlande myndigheter å sin sida får acceptera att leverantörer konkurrerar aggressivt, t.ex. med väldigt låga vinstmarginaler. Det finns faktiskt rättsfall som klargör att en myndighet inte kan förkasta ett anbud enbart för att priset är “för lågt”, såvida det inte faller under reglerna om onormalt lågt anbud eller bryter mot andra krav. Leverantörernas frihet att sätta låga priser gör att upphandlare inte hur som helst kan införa golvpriser eller eliminera låga anbud – syftet är ju att spara pengar för skattebetalarna genom konkurrens.
2. Onormalt låga anbud – regler och hantering: Den viktigaste regelmässiga gränsen för låga priser är regeln om onormalt lågt anbud. Enligt LOU måste en upphandlande myndighet utreda saken om ett anbud framstår som onormalt lågt. Det innebär att om en leverantör lagt ett anbud med ett pris som verkar orimligt lågt i förhållande till det som ska levereras, så är myndigheten skyldig att begära en förklaring från leverantören om hur det låga priset är möjligt. Leverantören får då chansen att visa att priset är seriöst – kanske har man effektiva metoder, egna patent, eller kalkylerar med lägre vinst. Om förklaringen är tillfredsställande får anbudet kvarstå. Men om leverantören inte kan ge en godtagbar förklaring, är myndigheten skyldig att förkasta anbudet. Vissa skäl gör att anbud måste förkastas direkt: om det låga priset beror på att leverantören inte följer miljö-, social- eller arbetsrättsliga skyldigheter, eller om priset är möjligt endast tack vare otillåtet statligt stöd som inte rättats till. Alltså, som leverantör: se till att ni alltid kan försvara era priser ekonomiskt och legalt. Om ni lägger ett väldigt lågt bud – var beredd på att noga förklara hur ni kan leverera för det priset utan att tumma på lagstadgade krav (t.ex. löner enligt kollektivavtal). Ta upp förklaringen proaktivt i anbudet om ni anar att priset kan väcka frågor. Och lägg inte ett pris som bygger på att ni tänker strunta i lagkrav eller hoppas få extra betalt senare; det kommer dels att diskvalificera er om det upptäcks, dels kan det skada ert rykte inför framtida upphandlingar. Som upphandlande myndighet: var observant på onormalt låga anbud. Följ lagens procedur – begär skriftlig förklaring av leverantören och bedöm svaret objektivt. Om svaret inte är tillfredsställande, ska ni förkasta anbudet. Dokumentera varför priset bedömdes som onormalt lågt och varför förklaringen brast, så ni står på stadig grund om beslutet överprövas.
3. Osund strategisk anbudsgivning och karteller: “Osund” strategisk anbudsgivning syftar på metoder som må vara taktiska men som undergräver konkurrensen eller strider mot upphandlingsprinciperna. Ett exempel är anbudskarteller, där två eller flera leverantörer i hemlighet samarbetar istället för att konkurrera – t.ex. genom att komma överens om att en av dem ska lägga högt pris eller avstå, så att den andre vinner (s.k. skenbud eller turordning). Detta är strängt förbjudet enligt konkurrenslagen. Upptäcks en kartell får det allvarliga konsekvenser: företagen kan dömas att betala höga böter (konkurrensskadeavgift) och kan även uteslutas från framtida offentliga upphandlingar på några år. Dessutom kan ansvariga personer riskera näringsförbud. Som leverantör ska ni alltså absolut undvika allt som kan tolkas som anbudskartell – även informella samtal med konkurrenter om priser eller uppdelning av kunder är förbjudet. Upphandlande myndigheter bör i sina upphandlingar ha ett vakande öga mot ovanligt mönster, t.ex. om flera anbud är väldigt snarlika eller om samma företag turas om att vinna – det kan indikera otillåtet samarbete. Ett annat osunt grepp är om en leverantör medvetet lägger ett lågt anbud för att sedan försöka höja priset under avtalstiden via ändrings- eller tilläggsbeställningar. Att vinna ett kontrakt “billigt” och sedan kräva flerbetalning genom kontraktsändringar är inte tillåtet – upphandlingslagarna begränsar möjligheterna till ändringar i ingångna avtal kraftigt, just för att förhindra detta. Om en leverantör skulle räkna med att inte leverera enligt specifikation (t.ex. planerar att byta ut material mot billigare utan att säga till) så är det ett kontraktsbrott som i värsta fall kan leda till att avtalet hävs och skadeståndsanspråk. Som upphandlare kan man förebygga viss osund strategi genom hur man utformar upphandlingen. Till exempel om man befarar att leverantörer lägger obalanserade anbud (0 kr på en post och överpris på en annan för att utnyttja känt köpmönster), kan man dela upp kontraktet eller ställa takpriser på poster. Man kan också begära fasta priser på vissa kritiska delar och enhetliga förutsättningar för alla. Helt eliminera möjligheten till taktisk prissättning går inte – och som nämnt, leverantörerna har rätt att konkurrera med pris. Men en genomtänkt utvärderingsmodell kan åtminstone minimera belönandet av osunda upplägg. Till exempel: om en upphandling omfattar många varor/tjänster, se till att utvärderingen speglar realistiska kvantiteter (annars kan en leverantör lägga skenbart låga priser på delar ni ändå inte kommer köpa mycket av, och höga på annat, och vinna på det). Var även tydlig i förfrågningsunderlaget att onormalt låga priser kommer ifrågasättas och kräver förklaring – bara att påpeka det kan avskräcka oseriösa bud.
4. Är “strategisk anbudsgivning” tillåten? – Slutsats och goda råd: Ja, strategisk anbudsgivning i bemärkelsen att vara smart och taktisk inom lagens ramar är tillåten – det är en del av spelet. Sund konkurrens uppmuntras: leverantörer som hittar effektiva sätt att leverera billigare eller med högre kvalitet ska belönas med kontrakt. Nej, osunda metoder som innebär fusk, lagbrott eller kringgående av upphandlingens syfte är inte tillåtna. Som leverantör bör ni därför balansera aggressiv prissättning med realistiska kalkyler. Det kan vara frestande att lägga ett extremt lågt pris för att vinna, men tänk långsiktigt: om ni vinner ett kontrakt på ett pris där ni går med förlust, kan det skada er ekonomi och leveransförmåga. Också, om ert pris är så lågt att det väcker misstanke – ge en bra och ärlig förklaring. Var särskilt noga med att uppfylla alla obligatoriska krav (t.ex. arbetsrättsliga villkor); att konkurrera genom lagtrots är förbjudet och farligt. Undvik alla former av otillbörlig påverkan: inga hemliga överenskommelser med konkurrenter, ingen muta eller “tack-gåva” till upphandlare – sådant är inte bara otillåtet utan kan vara brottsligt. Som upphandlande myndighet bör ni framåt planera hur ni kan minska incitamenten för osund anbudsgivning. Analysera tidigare upphandlingar: har ni råkat ut för “nollanbud” eller leverantörer som vunnit på ett upplägg ni inte förutsåg? Kanske behöver ni justera kommande upphandlingars struktur. Ibland kan dialog innan upphandling (tillåten marknadsundersökning) hjälpa er förstå hur leverantörerna kalkylerar, så att ni kan sätta rimliga krav och kriterier. Om en leverantör beter sig konstigt under avtalstiden – t.ex. försöker höja priset utan grund – markera direkt och hänvisa till avtalet. Och skulle ni upptäcka tecken på anbudskartell (t.ex. identiska skrivfel i två anbud från “konkurrenter”), överväg att anmäla det till Konkurrensverket. Det ligger i allas intresse att hålla upphandlingarna schyssta och rättvisa.
Referenser (Upphandlingsjuristen):
-
Lag (2016:1145) om offentlig upphandling, 16 kap. 7 § – Upphandlande myndighet ska begära förklaring om ett anbud verkar onormalt lågt; anbud måste förkastas om förklaringen inte är tillfredsställande eller om det låga priset beror på brott mot arbetsrättsliga skyldigheter eller otillåtet statsstöd. Källa Upphandlingsjuristen
-
Konkurrensverket – “Karteller” (faktasida, 2025): Förklaring av anbudskarteller och påföljder. Klargör att det enligt 2 kap. 1 § konkurrenslagen är förbjudet för konkurrerande företag att samarbeta på sätt som begränsar konkurrensen, samt att företag som deltagit i karteller kan uteslutas från offentliga upphandlingar. Källa Konkurrensverket
-
Upphandlingsmyndigheten – Frågeportal: “Hur hanterar vi strategisk prissättning?” (2020-02-12, dnr FR-2020/00021): Rådgivning att leverantörer har rätt att konkurrera med pris och att det är svårt att förbjuda låga anbud p.g.a. principen om fri prissättning. Innehåller tips till myndigheter om att dela upp kontrakt eller sätta fasta priser för att motverka osunda nollpriser. Källa Upphandlingsmyndigheten